心理实验:超市小推车背后的大秘密
来源:网络作者:冬梅 阅读:8589
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看起来这是一间普普通通的超市,和你见过的超市毫无二致。

你所不知的是,在这家超市的天花板、货架上隐藏了数不清的摄像头、话筒,这些监视设备甚至伪装隐藏在吊灯、吊扇、应急灯、空调机、广告牌的背后。除此之外,还有众多打扮成顾客的研究人员一边假装购物,一边观察着真正的顾客:一位男士花了整整一分钟,仔细比较了几瓶酱油,最终选择了那瓶满一丁点儿的;更有研究人员手持问卷直接询问顾客各种问题。不过体积最大、最精确的监视设备——收银台——顾客们熟视无睹,收银台的销售数据直接输入计算机,魔鬼心理实验室正在利用这家超市进行顾客消费行为研究。

经过几个月的数据统计,研究小组发现了一个重要现象:顾客在超市里停留的时间越长,就越有可能购买更多的东西。这一发现也得到了全世界超市研究结果的验证。

那么,既然停留时间如此重要,接下来的一个更加重要的问题是:如何让顾客在超市里更久地停留,从而让他们更多购物?这天,张结海召集课题组的研究生们进行脑力激荡。

方法一 把生活必需品放在超市的最里面

超市里货物可以分为两类:生活必需品和非生活必需品。所谓必需品就是日常生活中必须购买的,比如奶制品、肉类等食品、肥皂洗衣粉等洗化用品。生活必需品的特点是你每次进超市、尤其是大型超市几乎都需要购买的。因此第一个方法是把生活必需品(最好是奶制品,因为保质期短顾客必须经常购买)放在超市的最里面,这样既让顾客在超市里停留的时间更久,又可以让他们在去奶制品的途中产生其他冲动购买。

方法二 每隔几个月把超市的货物更换位置

众所周知,男性和女性在购物方面有一个比较大的区别是女性爱东逛西逛、男性则直奔主题。那么,如何让男人无法直奔主题呢?答案是让他们不知道主题在哪里。所以,第二种方法是每隔几个月就把超市里的东西更换一下位置,比如A10号货架原来放的是饼干,现在改成饮料。位置更改之后,顾客就必须满超市里找,在寻找的过程中经过其他货架很可能再次产生冲动消费。

方法三 播放慢节奏的音乐

音乐对人的购买行为有非常大的影响,美国学者在一家超市里进行实验,结果发现当超市播放德国音乐,德国酒的销量就会超过法国酒;当改放法国音乐,法国酒就比德国酒好卖。上海一家百货商店永远只播放一首歌——“宝贝对不起”——因为这家商店相信这首歌的节奏能够让顾客感觉更愉快、掏钱更爽快。同样的道理,慢节奏的音乐可以让顾客步履变慢,停留的时间自然而然就长了。

方法四 超市的入口放在一楼,出口放在二楼

大型超市通常有两个楼层的面积,如果一楼是入口,根据前面“生活必需品放在最里面”的原则,超市就会把食品放在二楼,然后把收银台及出口放在二楼。这样,一个顾客即使只买一楼的东西,他也必须到二楼付钱离开,从一楼到二楼,超市里设置了众多陷阱,增加顾客的消费。

方法五 增大购物小推车的摩擦系数

“我突然有个‘缺德’的主意。”一直没有说话的研究生唐国强突然大声说道,由于和著名影星同名同姓,他经常被大家开玩笑。“快说!什么缺德主意?”“不是要顾客呆在超市里时间越长越好吗,可以增加小推车的摩擦系数,车推得越慢,人走得也就越慢了。”

几个月之后,张结海和研究生们到“嘉上佳”大型连锁超市为实验室购买物品,刚一推小推车,大家不约而同地发现这家超市的小推车有些推不太动,众人相视一笑,指着唐国强说,“看来,你的‘缺德’的主意不但别人也想到了,而且已经实施了。该不是你小子偷偷把这个金点子卖给他们了吧。”(魔鬼心理实验室)

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编辑:张光辉