做好细节 感动客户
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销售的过程其实就是满足客户需求的过程,换句话说,也就是把你的产品的特性和功能转化成给客户带去的利益。不可否认,除了产品以外,销售人员在拜访客户时,对一些细节的处理也是造成销售成败的重要因素。


那么销售人员在拜访客户时,需要注意哪些细节呢?

着装细节“客户 1”

销售人员代表着公司和产品的形象,一般情况下,他们都是西装革履的,当然,这样穿是一个不错的选择。但是有时候还需要看被拜访的对象。如果双方的着装差距太大,也会拉开了彼此的距离。比如建材销售员经常要拜访设计师和总包施工管理人员,前者当然要衬衫领带以表现你专业形象。但后者若同样的着装则有些不妥,因为施工工地环境所限,工作人员不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑工地,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。专家建议,最好的着装方案是“客户 1”,只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

永远比客户晚放下电话

销售人员的工作压力大,时间也很宝贵,因此,在和客户电话交谈时,常常会急匆匆的就把电话挂了,尤其在与较熟客户电话交谈时。他们叽里呱啦和客户说几句,还没等客户反应过来,就先把电话挂了,这样会让客户心里感到很不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重,一些销售员可能会礼貌地说:“张工,没什么事我先挂了”

与客户交谈中不接电话

由于业务上的需要,销售员可能会有很多电话,因此,在和客户交谈过程中,难免会出现电话响起的时候,不过大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。其实,对方会在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时,决不要接电话。如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。

多说“我们”少说“我”

销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示:销售员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字,但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势,北方人喜欢说“咱们”,而南方人就习惯说“我” 。

随身携带记事本

拜访中,要随手记下时间地点和客户姓名头衔,记下客户的需求,答应客户要办的事情,以及下次拜访的时间。也可以记下自己的工作总结和体会,对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的销售工作就不可能不顺利。

保持相同的谈话方式

一些年轻的销售员可能往往不太注意这方面,他们的思路敏捷,说话更是不分对象,像开机关枪般的快节奏。如果是碰到上了年纪的客户,其思路就会跟不上,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。所以,在销售过程中,销售人员要根据自己的目标对象,采取合适的谈话方式,最好是能和对方保持相同的方式。

销售过程中的一些细节,可能会给你创造一个新客户,也可能会使你流失一个客户。所以销售人员一定要注意在拜访客户时的一些细节,千万不能因为一个不礼貌的动作而流失一个客户。

 

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编辑:李克平