拍卖场上的心理学:“留面子效应”
来源:网络作者:冬梅 阅读:12893
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华夏心理咨询师导读: 当你提出一个较大的要求时,别人会本能地拒绝你。而一旦他们拒绝了你的时候,就常会带着几分愧疚的心理。这时,当你再提出另外一个相对小的请求时,对方即使不想接受,也会碍于面子,不好意思直接拒绝。于是,往往会接受了你的请求。这便是心理学上的“留面子效应”。

心理学中“留面子效应”是指人们拒绝了一个较大的要求后,对较小要求接受的可能性增加的现象。为了更好地使人接受要求,提高人的接受可能性的最好办法,就是先提出一个较大的要求。

心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。

研究人员将参与实验的大学生分成两组,对于第一组大学生,研究要求他们带领少年们去动物园玩一次,需要两个小时,但只有1/6的学生答应了这个请求。对于第二组大学生,研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员,这是一件费时费力的工作,几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求,让大学生带领少年们去动物园玩两个小时,不就两个小时嘛,太容易了!一大半学生都答应了这个请求!

心理学家认为,“留面子效应”的产生,主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候,感到自己没有能够帮助别人,损害了自己富有同情心、乐于助人的形象,辜负了别人对自己的良好愿望,会感到一点内疚。这时,为了恢复在别人心目中的良好形象,也达到自己心理的平衡,便欣然接受了第二个小一点的要求。

老板故作痛心的成交,其实是一种“留面子效应”!

“留面子效应”经常被一些精明的商人运用,把物品标出很高的价格,然后来个“出血大甩卖”,很多消费者都兴高采烈地去“上当”。在商场,时常遇有这样的情形。你逛了半天,好不容易相中了一件合意的衣服,一问之下,竟然需要300元。你看看做工,摸摸面料,估计它顶多能值150元。

你先保留自己的底价,对老板说这衣服就值100元,问他卖不卖?老板装作很生气的样子,提起衣服在你面前抖了抖,说:你看这款式,这料子,100元我都拿不到。这时,你再告诉他,自己最多能出150元。两人软磨硬缠了半天后,老板便装作很痛心的样子跟你成交了。你自以为占了小便宜,正偷着乐呢。其实这件衣服真正就值80元,精明的商家暗暗地运用了“留面子效应”,欲得寸先进尺,让顾客高兴地“上当”了。

许多人正是利用这种策略去影响他人,在他们想让别人为自己处理某件事情之前,往往会提出一个别人根本不可能做到的要求,待别人拒绝且怀有一定的歉意时,再提出自己真正要对方办的事情。由于前面的拒绝,人们往往会为了留住面子而接受随后的要求。

拍卖场上的估价,加价幅度,也是一种“留面子效应”!

拍卖企业经常要谈生意,尤其常常要跟委托人谈委托拍卖佣金。实际上,拍卖业务的谈判者就可以借鉴“留面子效应”,在初步了解了对方谈判者的心理和拟拍卖项目的前提下,开始时可以适当“狮子大开口”,把佣金的比例适当出的高一些,当然要随之讲出一番道理,比如如何通过拍卖充分体现拍卖品的附加值,使其价值最大化,如何让能给对方创造新闻、聚拢人气等等。当对方表现出难以接受时,再适时下调佣金比例,或采用递进佣金、或固定佣金等。尤其对方十分想进行拍卖的业务,或主动找上来的项目,开始时敢于开高价是一种本领!

艺术品拍卖中定估价也是一种技巧,如果定高了会吓跑潜在的竞买人,如果定低了又不能准确地给投资者、收藏者一个市场价位的提示,因此,拍卖企业的工作人员常常设定一个估价区间,比如:估价为10000-15000元,前者为“下估价”,后者为“上估价”,“上估价”的1万5千元看起来有点贵,可能会使人望而却步,而“下估价”的1万元则看起来便宜,使人跃跃欲试。有了“上估价”的市场标杆和“下估价”的诱惑,就可以吸引到更多企图捡漏的潜在竞买人进场。

在拍卖场上,加价幅度也常常起着一种价格的示范作用。适当的加大加价幅度,有利于提升竞买人对拍卖品的成交价格预期,促进出现竞价。但当价格到达一定位置时,竞买人会感觉到十分吃力,因而出现竞价犹豫不决,此时,拍卖师可以及时调小加价幅度,以减缓竞价的压力和难度。这种及时调整缩减加价幅度的技巧就体现了“留面子效应”,从而使得后来的出价变得轻松和快捷,令人惊奇的是,采取这样的方式常常可以引导出更高的异乎寻常的出价来!

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编辑:刘建立